上海宝马4s店调研纪要
时间及地点:-05-20管理层:奚总(总经理)
门店运营情况
去年新车销量2,台，售后收入9,万左右，进场台次月均2,台。我们惯例是一年春节只休3天，春节初三晚上临时决定暂时不营业，初三一直到2月9号是完全停业状态，只留了应急救援电话。2月10号根据上海市政府要求陆续上班，复工第一天只有3个客户。当时我们门店在上海符合上班要求的有80位员工，采取轮班制，一人轮岗2-3天。整个二月份情况不是太好，和往年相比非常差。
3月份开始，上海汽车市场逐渐复苏，我们3月份首次客流批，去年同期是批;4月首次批，去年同期是，同比+19%;一般汽车行业4月份是淡季，因为有清明节，但今年4月首次客流超过了去年。3月总客流批，同比-25%;4月份总客流同比增加3%。5月1-5号，首次客流是去年的翻倍，我们5天时间订出了75台车。个人认为现在完全属于一个恢复+增长的情况。关于换购情况，今年3月份置换合同49台，同比+17%;4月份出了换购的刺激政策，置换量为63台，19年是32台;5月到现在置换量已经达到42台。
政策方面，上海多增加4万辆汽油车，在我看来对豪华品牌是非常大的刺激。1-4月份零售同比下降7%，跑赢大市。4月售后进场台次台，1-4月新车销售台，去年同期销量为台，今年销售了台，上半年几乎可以做到和去年上半年持平。售后方面，因为疫情导致公里数下降造成保养保修下降，售后业务势必会有所下降。我们春季后在售后方面主要是，3月恢复后抓了很多事故车，4月份售后产值为万，同比+21%。
问答环节
Q1.去年制定的销量目标是多少?今年是否有调整?
去年定的今年销量目标是2台，我们还是有信心达到销量目标的。国产进口比例是7:3，国产三月份生产的是二月份的车，进口车几乎维持不变，宝马在东南亚也有工厂。国产车缺口在1个月左右，但我们店以及整个集团整体目标没有变。
Q2.由于需求增加很多，折扣大幅收窄，目前折扣情况?
总体肯定比春节前折扣收窄，但要分车型来看。走量车型3系、5系以及x3折扣收窄1-2个点左右，作为参考，我们店去年新车销售平均售价是33万左右。但部分车型比如1系、x1和x2价格有所下探，这些车的进口件相对少，平均折旧增加1-2个点，平均售价在25万左右。总体国产车价格是上扬的，折扣是收窄的，所以我们收益比去年同期要好的。
进口车全系价格上扬2个点左右，和春节前比。订车要3个月，因为海外没复工，消费者可能需要等更久，所以消费者更愿意选择库存以及在途车。到昨天为止，我们新车销售平均售价是37万。因为进口车占比提升(x2国产)，以及折扣收窄。
不算装潢和后续服务，纯买车和返利算，我们店宝马毛利去年是1.2%，今年应该是在2%以上。
Q3.厂家补贴1、2季度变化?
宝马的商务政策一般是季度来算的，但这次4-5月的政策是因为宝马觉得疫情5月差不多会结束。所以目前厂家4-5月有一定的换新补贴政策，6月份的政策还要等厂家通知。
Q4.豪华品牌同行情况?
整个BBA在上海售价肯定是上扬的，但合资和自主品牌比较惨。我所了解到的，BBA中奥迪恢复程度比奔驰和宝马慢一点。
Q5.疫情是否让以前不想买车的人买了车，为了安全?
其实是一直有，疫情后很多人想通了，早点把自己明年想买或置换的车给换了。我们为什么觉得6月后上海会更好，其实3月份5系在上海卖的是相对少的，但到了4月份差不多赶上同期节奏，5月份开始往上走。这和上海以及江浙一带的开放和恢复有关系。上海30岁以下，置换3系的比较多。
6月份会订三季度的政策，4季度是旺季，如果三季度能过通过政策和需求过关的话，全年还是很乐观的。
Q6.今年重点车型改款及上市时间?
新5系:6月份小改款上市，价格没有变化;ix3:原本是年底广州车展上市，但由于疫情，目前上市时间还不确定
Q7.同店增长情况?
12年开业的。年增速前面比较快的，上了2台后就比较慢了。前两年增速在10%左右，目前零服吸收率%。前两年售后增速比较慢，目前6个常客户，一年来两次，也是通过7年积累来的。
Q8.车型置换后，如何处理二手车?
网络平台拍卖，我们和他们有总对总的协议，我们会放在四个平台，价高者优先成交。5%的车有可能卖不出去。二手车业务我们整体有微盈利的。
Q9.库存情况
厂家延长一个月库存融资免息期到五月底。库存警戒线是1.5，去年1.0左右，今年到现在0.75左右。
Q10.3系爬坡情况?
从我们系统里可以看到未来2-3个月厂家的排产计划，基本6月份开始完全恢复了。
上海永达林肯中心4S店调研纪要
时间及地点:-05-20管理层:总经理才总、销售总监冯总
Q:林肯店经营情况?
A:永达全资，前身是日产4S店，14年11月变成林肯4S店，已经经营了6年多时间。占地面积1万平方米，在职员工86人。去年销量1台，有下滑，售后4万元。
Q:全国有多少家林肯经销商?我们店地位如何?
A:家林肯经销商，东区第一名，全国第三四名位置。
Q:年1~4月销量情况如何?
A:1~4月销量同比下滑，4月开始恢复速度比较快，4月销量同比是下滑的。5月份肯定恢复增长。
Q:今年全年目标如何?
A:年全年台，比去年略有增加。
Q:去年销量中各车型占比如何?
A:主要产品有MKC、MKZ、航海家、大陆、领航员。MKC占比30%~40%,航海家占比25%，MKZ占比20%，剩下是大陆和领航员，领航员略少一点，毕竟是百万级别的车。
Q:4、5月客流量如何?
A:4月份客流恢复到同期水平。整体客流组，5月组，预计5月进店组左右，同比+26%。去年5月订单64个，今年5月19号为止有67个订单量，所以对5月销量增长有信心。
Q:林肯国产化进程如何?
A:今年有两款车确定国产，冒险家已经上市了，按照之前的计划6月份上市飞行家的国产化。-会有5款车国产化，它们分别是冒险家、飞行家、航海家、mkz、大陆。
Q:林肯冒险家表现如何?
A:冒险家表现非常好，客流呈现上升趋势，订单上升趋势。冒险家市场热度还在持续。4月份交付了31台。
Q:冒险家的竞品车型有哪些?
A:品牌维度宝马X1、奥迪Q3、奔驰GLC。凯迪拉克、沃尔沃、英菲尼迪。价格维度:合资品牌的本田冠道、大众途观。
Q:冒险家主要消费者面貌如何?
A:冒险家以年轻精英为主，30~40岁年龄阶段。
Q:冒险家定价如何?
A:冒险家定价24~34万元，终端折扣1万。主要是厂家宣传了万元购置税补贴，所有版本优惠金额是一样的。卖得最好的是两驱尊享版，价格在26万元左右。
Q:冒险家能正常供应吗?
A:冒险家占我们店订单比例60~65%。冒险家不能完全满足订单需求，主要原因是进口零部件供应不上。
Q:即将国产的飞行家销量如何?
A:进口飞行家，是一款7座版本的车，价格在60~80万之间。后续国产之后，价格明显下调。X5、Q7，国产之后品质会更好，价格上有比较大的调整。国产飞行家定到50万左右比较好卖。
Q:厂家品牌推广的力度满意吗?
A:两款国产车上市，冒险家市场热度，客流和订单效果很好。
Q:MKZ的优惠幅度有多少?
A:MKZ优惠折扣相对大一些，平均优惠3万元左右。新车销售综合毛利就是1~2%。
Q:航海家4月销量如何?
A:航海家4月份15台左右。新车利润3~4%左右，综合毛利表现较好。
Q:我们店新车销售盈利吗？
A:卖新车还是能盈利的，新车综合毛利率15%以上，算上金融衍生产品和装潢。裸车一级毛利8%左右。
Q:客户置换需求多吗?
A:置换偏多一些，美系车客户换林肯比较多。宝马奔驰奥迪有一部分。
Q:相对BBA林肯有何竞争优势?
A:林肯年轻一点，量比较小，优势在于服务理念强，有特色服务。
Q:相对凯迪拉克有何竞争优势?
A:林肯未来3年预计有5款国产车型，增速会很快。凯迪拉克国产化时间已经很长了，增长不会那么快。
Q:售后产值情况如何?
A:减少客户流失，客户保持率在90%左右。售后的规模在东区排第一，全国4~5位。4月产值万左右。
Q:零服吸收率情况如何?
A:今年60%~65%左右。去年55%左右。要达到%需要2年时间。
Q:售后维修保养毛利率如何?
A:售后维修保养毛利率在50%左右。售后基盘客户大约0人左右。平均一个客户能保有6年。
Q:上海的刺激消费政策对我们有帮助吗?
A:上海刺激政策对销量还是有帮助的。整个市场热度好转有关联。
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